Psychologia sprzedaży. Skuteczne techniki określania potrzeb klienta
Kiedy na jednym ze spotkań biznesowych organizowanych przez klub biznesowy Lady Business Club dla przedsiębiorczych kobiet, głównie właścicielek firm, padły pytania: “Czy jesteś handlowcem i czy czujesz sie przedstawicielem handlowym?” Odpowiedzi były jasne i zdecydowane: “Ależ skąd!” Jednak drugie pytanie: “Kto u Ciebie w firmie ma największy wpływ na sprzedaż?” Tym razem odpowiedz rownież była jasna: “Ja, czyli właścicielka firmy”. Temat sprzedaży jest bardzo pożądany i zdecydowana większość przedsiębiorców szuka skutecznych narzędzi i rozwiązań jak więcej sprzedać, jak zdobyć więcej klientów. Nawet jeśli mówimy o budowaniu osobistej marki, to i tak element sprzedaży jest bardzo ważnym elementem, którego nie można pominąć.
Na polskim rynku znaleźć można bardzo wiele pozycji na temat sprzedaży, i to różnej: bezpośredniej, online, zespołowej, itp. Kiedy trafiłam na książkę “Psychologia sprzedaży” Mateusza Grzesiaka (psychologa interdyscyplinarnego i miedzynarodowego trenera) pomyślałam, że pewnie nic nowego i tak się nie dowiem, ale jednocześnie byłam ciekawa jego podejścia i opinii na temat sprzedaży. Szczególnie że zainteresował mnie podtytuł książki – droga do sprawczości, niezależności i pieniędzy.
Informacje na pierwszych stronach nie były dla mnie czymś nowym, w części Inner Game, poświęconej zasadom budowania najlepszego wrażenia, omówione zostały podstawowe techniki wywierania pierwszego wrażenia, wizerunku, mowy ciała – prawdopodobnie dla początkujących przedsiębiorców przedstawione opisy bedą strzałem w dziesiątkę.
Natomiast kolejny rozdział Relations Game wzbudził bardzo duże zainteresowanie, być może dlatego że jestem praktykiem i do wszystkiego podchodzę praktycznie – a ta cześć jest poświęcona przede wszystkim skutecznym technikom wzbudzania zaufania, budowania relacji i rzeczywistej obserwacji oraz określania potrzeb klienta. Jedną z ciekawszych opisanych technik jest prepace czyli technika polegająca na wyprzedzaniu wątpliwości klienta. Autor pisze o trzech skutecznych technikach pomocnych w przygotowaniu się do rozmowy z klientem:
1. Zrób listę trzech największych problemów, jakie mogą pojawiać się podczas rozmowy z klientem;
2. Znajdź rozwiązanie tych problemów;
3. Opowiedz o takich problemach klientowi z jednoczesnym podaniem mu gotowych rozwiązań.
Inną metodą wartą uwagi jest zaangażowanie czyli aktywny udział w procesie sprzedażowym, czyli np. warto zadać kilka pytań klientowi, tak aby przygotował odpowiedzi na kolejne spotkanie. Może on też wypełnić np. już jakieś dokumenty. Ciekawa jest także future pace – zdobycie informacji gdzie dokładnie klient bedzie korzystał z Twojego produktu, komu o nim powie, jak będzie korzystał z produktu, itp.
Książka jest zdecydowanie warta uwagi, to pozycja dla wszystkich, którzy poszukują konkretnych, praktycznych i skutecznych technik oraz metod sprzedaży.
Na koniec zapraszam aby przyjrzeć się i odpowiedzieć na bardzo ciekawe pytania zawarte w książce, które z pewnością pomogą stać się lepszym sprzedawcą:
- Co odróżnia Ciebie od innych?
- Jakich 5 rzeczy najbardziej ukształtowało Ciebie jako człowieka?
- Jakie 3 rzeczy najbardziej lubisz robić?
- Jakie są 3 najważniejsze doświadczenia w Twoim życiu?
- Na jakie rozdziały podzieliłbyś swoje życie?
Więcej informacji na temat książki TUTAJ
Autor: Emilia Bartosiewicz – redaktor naczelna portalu ladybusiness.pl, ekspert budowania osobistej marki w internecie, założycielka i prezes klubu biznesowego Lady Business Club, wspólnik w spółce Business Unlimited
