Cała prawda o sprzedaży czyli 6 elementów decydujących o sukcesie
W każdym przedsiębiorstwie, bez względu na jego wielkość, sprzedaż stała się pożądaną umiejętnością. W 70% przypadków klienci bowiem kupują nas a tylko w 30% nasz produkt, co oznacza, że o decyzji zakupowej decyduje to, w jaki sposób traktujemy drugiego człowieka i jaką potrafimy zbudować z nim relację. Dlaczego tak się dzieje?
W każdej branży w segmencie produktów i usług podaż zazwyczaj przewyższa popyt, ale szansę na sukces ma tylko ta firma, której właściciele i wszyscy pracownicy (tak dokładnie WSZYSCY!) potrafią dać klientowi poczucie ważności, zrozumieć jego potrzeby a przede wszystkim docenić jako człowieka. Dlaczego wszyscy? Bo za wynik sprzedażowy odpowiada każdy, kto ma jakikolwiek kontakt z klientem: obsługa telefoniczna, recepcja, dział reklamacji, dział finansów, sprzedawca czy właściciel firmy.
Większość sprzedawców kieruje się przekonaniem, że dla klienta najważniejsza jest cena. Jest ona jednak ostatnim elementem przy podejmowaniu decyzji zakupowej, gdyż zdecydowanie numerem 1 jest umiejętność budowania relacji, potem wiedza i kompetencje sprzedawcy oraz właściwości produktu. Wyobraź sobie, że sprzedaż to rodzaj gry, w którą grasz ze swoim klientem. Możesz ją wygrać na swoich zasadach albo przegrać wg instrukcji klienta o nazwie „ten produkt jest za drogi”. Decyzja należy do Ciebie.
Większość ludzi nie lubi sprzedawców. Dlaczego? Nie można lubić handlowca, jeżeli on nie lubi i nie umie sprzedawać. Sprzedawca to nie przypadkowa osoba, która potrafi jeździć samochodem, lecz człowiek o niezwykłych kompetencjach osobistych i społecznych, z ogromną siłą do automotywacji i uczenia się, z odwagą do poznawania nowych ludzi, przyjmowania porażek, niesamowitą zdolnością do rozpoznawania emocji i potrzeb innych. Bycie dobrym sprzedawcą to szereg przekonań na temat siebie, klientów, produktu i firmy. To przede wszystkim lubienie siebie w roli sprzedawcy i docenianie za niezwykłe umiejętności kontaktu z drugim człowiekiem. Dlaczego to takie ważne? Bo LUDZIE KUPUJĄ DRUGIEGO CZŁOWIEKA A NIE PRODUKTY, więc taki komunikat jaki sprzedawca wysyła swoim nastawieniem do pracy, sposobem myślenia i samopoczuciem otrzymuje klient.
Czym jest więc sprzedaż? SPRZEDAŻ TO BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM.
Sukces sprzedażowy zależy od 6 elementów:
- Target – sprecyzowanie grupy docelowej klientów;
- Sposób myślenia – co myśli o sobie sprzedawca i jak się czuję w tej roli, jakie ma kompetencje a jakie umiejętności potrzebuje rozwinąć;
- Zbudowanie wizerunku i autorytetu profesjonalnego partnera handlowego – mowa ciała, strój, lingwistyka, wiedza;
- Budowanie relacji z klientem – rozpoznawanie jego potrzeb, umiejętność słuchania i zadawania pytań, dopasowanie komunikatów;
- Prezentacja produktu – język korzyści i zaspokajania potrzeb;
- Działania sprzedażowo posprzedażowe – jak zadbać o klienta po dokonaniu zakupu, aby powrócił.
Jesteś właścicielem firmy więc jesteś również sprzedawcą, w każdej sytuacji kiedy opowiadasz o swojej firmie, nawiązujesz relacje biznesowe, a może nawet bezpośrednio sprzedajesz.
A teraz pomyśl przez chwilę:
Co myślisz o sobie, gdy rozmawiasz z klientem? Jak się czujesz w roli sprzedawcy? Jak budujesz relacje z partnerami biznesowymi? Jakie masz sukcesy w zdobywaniu klientów? A przede wszystkim – czy lubisz sprzedawać?
Wyniki sprzedażowe w przedsiębiorstwie i kompetencje handlowe danej firmy zależą bowiem od tego:
- Jakim sprzedawcą jest właściciel i jaki przykład do naśladownictwa daje swoim pracownikom w obszarze kontaktu z klientem
- Jak dba o edukację sprzedażową wszystkich swoich pracowników
- Jakie ma zdolności rekrutacji i intuicji w zakresie wyboru odpowiedniego zespołu
Budujesz firmę, inwestujesz w nią swoją energię, pasję, czas i finanse. Zadbaj o najważniejszą kompetencję sprzedażową, o edukację siebie i ludzi, gdyż często z pozoru mały błąd może kosztować Cię utratę klientów.
Autor: Magdalena Koźmala
