Wystarczy rzut oka na mapę, by przypomnieć sobie, jak odległe od Polski są Chiny. I to nie tylko pod względem geograficznym. Spore są także różnice kulturowe, które dają o sobie znać szczególnie podczas kontaktów biznesowych.

Kultura chińska często zaskakuje Polaków, którzy nie są przyzwyczajeni do panujących tam zasad. Hierarchia, ukłony, półformalne spotkania biznesowe: negocjacje z kontrahentami z Dalekiego Wschodu mogą wydawać się skomplikowanym przedsięwzięciem, jednak w rzeczywistości wystarczy pamiętać o kilku głównych zasadach. Warto skorzystać także ze wsparcia agentów pracujących na miejscu. Meest China ma od lat biuro w Kantonie, jednym z większych miast handlowych w Chinach. Pracuje tam kilkaset osób, które od lat mieszkają w Państwie Środka lub same są Chińczykami, więc różnice kulturowe nie są dla nich problemem.

Wróćmy jednak do głównych zasad negocjacji z Chińczykami. Na dobry początek podrzucamy kilka wskazówek dla laowai (obcokrajowca).

Uzbrój się w cierpliwość

W Chinach czas płynie inaczej. To może być szok dla ludzi Zachodu – wszak przyzwyczajeni jesteśmy, że wszystko dzieje się szybko, jednocześnie załatwiamy pięć spraw, a na horyzoncie majaczą trzy kolejne. Chińczycy działają bez pośpiechu, wszystko niejako dzieje się samo. Jeżeli dodamy do tego liczne i dość długie chińskie święta (np. Chińskie Święto Narodowe trwa tydzień), czas potrzebny na negocjacje wydłuża się jeszcze bardziej. Jak sobie z tym poradzić? Po pierwsze: sprawdzić kalendarz, ponieważ tamtejsze święta wypadają w innym terminie niż na Zachodzie (np. Nowy Rok to przełom stycznia i lutego). Po drugie: absolutnie nie warto okazywać irytacji i naciskać na szybsze załatwienie spraw. Chińczycy nauczyli się wykorzystywać nasz pośpiech przeciwko nam, więc niecierpliwość stawia nas w gorszej pozycji negocjacyjnej.

Guanxi – networking na wyższym poziomie

Guanxi to w dosłownym tłumaczeniu „drzwi wejściowe do grupy”. Jest to rodzaj sieci kontaktów, którą Chińczycy budują przez całe życie. Często wykorzystują te powiązania także w pracy, w myśl zasady, że lepiej robić biznes z kimś, kogo dobrze się zna. Dlatego istotne są działania networkingowe: chodzenie na pół oficjalne spotkania (właśnie tam w Chinach często robi się interesy), pozowanie wspólnie do zdjęć, wymienianie się prezentami. Jednocześnie wszystko wymaga wyczucia, ponieważ nadmierne spoufalanie się to faux pas. Dzięki guanxi można uzyskać istotne informacje, przyspieszyć formalności, otrzymać rabat. Poproszenie znajomego o przysługę jest w Chinach czymś zupełnie naturalnym, jednak kluczowa jest zasada wzajemności. Odbiorca przysługi jest zobowiązany do jej odwzajemnienia w ciągu swojego życia, bez ograniczeń czasowych. Ta sama zasada dotyczy także prezentów, które są w Chinach bardzo rozpowszechnione. Możesz także skorzystać z guanxi innych, aby dotrzeć do nowych osób, z którymi musisz się skontaktować. Wiąże się to z kolejną zasadą.

Podstawa porządku społecznego – hierarchia

Hierarchia jest niesamowicie ważna w chińskim społeczeństwie, co wywodzi się m.in. jeszcze z konfucjanizmu. Objawia się to nawet w najdrobniejszych rzeczach, np. pierwsza osoba wchodząca do pokoju to ta, która pełni najważniejszą rolę. Istotne są także miejsca przy stole, więc zwracaj uwagę na szczegóły – możesz dzięki nim zyskać wiele informacji. Hierarchiczność pełni istotną rolę także przy zapoznawaniu się: możesz samodzielnie przedstawiać się osobom na tym samym stopniu drabiny społecznej. Jednak jeżeli chcesz poznać osobę stojącą wyżej w hierarchii, musisz być wprowadzona i zaanonsowana przez kogoś innego. Bardzo istotne jest także okazywanie szacunku oraz zachowywanie odpowiedniego dystansu: nie ma mowy o przyjacielskim poklepywaniu świeżopoznanych osób w amerykańskim stylu.

Mianzi – zachowaj twarz

„Mianzi” można przetłumaczyć dosłownie jako „twarz”, ale w Chinach słowo to jest również używane do wskazania reputacji, statusu społecznego, godności, prestiżu i szacunku dla wiarygodności.

Dla Chińczyków wizerunek oraz opinia jest bardzo ważna, zatem warto chwalić oraz podkreślać zalety kontrahenta. Z drugiej strony: lepiej unikać otwartej krytyki, szczególnie w towarzystwie. Nie stawiajmy mieszkańców Państwa Środka w niewygodnych sytuacjach, uważajmy też z „przyjacielskimi” złośliwościami.

Koncepcja mianzi sprawia też, że jeżeli nasz kontrahent zechce nam odmówić, zerwać współpracę lub zgłosić zastrzeżenia, nie zrobi tego wprost Będzie owijał w bawełnę, stosował kulturalne parafrazy i wyrażał się bardzo ogólnie właśnie po to, by nas nie urazić.

I w końcu – mowa ciała. Każdy kojarzy charakterystyczne ukłony, nie każdy jednak wie, jak dobrać ukłon do sytuacji i jak go prawidłowo wykonać. Chiński ukłon różni się od japońskiego – zwykle jest mniej głęboki. Najprościej odwołać się do zasady wzajemności: jeżeli Chińczyk wyciągnie rękę, uściśnijmy ją, jeżeli wykona ukłon – powtórzmy go z takim samym zaangażowaniem

Czy to już wszystkie zasady?

W żadnym przypadku, to jedynie najważniejsze różnice kulturowe, z których wynika cała masa zasad szczegółowych. Bardziej zaawansowane negocjacje wymagają nie tylko wiedzy o zwyczajach, ale też znajomości przepisów prawnych. Dlatego Meest China oferuje pełną obsługę importu: od A do Z. Od znalezienia dostawcy przez audyt fabryki, negocjacje, weryfikację produktów, aż po magazynowanie, transport i załatwienie formalności celno-skarbowych. Firma zajmuje się obsługą zamówień o wszystkich gabarytów: kontenerów, paczek, a nawet pojedynczych paczek. Ofertę dla ładunków powyżej 30 kg lub 150 euro można sprawdzić >>>TUTAJ<<<. Wycena jest indywidualna oraz darmowa, wystarczy zostawić podstawowe dane.

Meest China oferuje także usługę wykupu dla klienta produktów z najpopularniejszych chińskich platform handlowych: Taobao, Tmall, 1688 oraz Pinduoduo. Klienci mogą też skorzystać z pełnych usług magazynowych w magazynie w Kantonie (5000 m2).