„To za drogo?” Nie, kochana. To tylko Twoje przekonania o pieniądzach znowu usiadły do stołu I Felieton Wiedźmy Biznesu

Są takie zdania, które kobieta prowadząca biznes potrafi wypowiedzieć szybciej niż „dzień dobry”:

• „Nie wiem, czy mogę tyle wziąć”
• „To chyba za drogo”
• „A może dam rabat?”
• „Jeszcze nie jestem aż tak dobra/wykwalifikowana”
• „Nie chcę, żeby ktoś pomyślał, że mi tylko o pieniądze chodzi”.

I ja wtedy mam ochotę zapytać: kochana, a o co ma chodzić w biznesie? O kolekcjonowanie wdzięczności, bezpłatnych konsultacji i wiadomości „super robota, odezwę się po wypłacie”?

Nie zrozumcie mnie źle. Biznes może być z serca. Może mieć misję, wartości, sens i ten piękny wewnętrzny płomień, który sprawia, że rano chce nam się działać. Ale jeśli biznes nie zarabia, to nie jest biznes. To hobby z fakturami.

A z pieniędzmi mamy, jako kobiety, relację… powiedzmy: skomplikowaną. Trochę jak z ciocią na świętach. Niby wiadomo, że przyjdzie, niby trzeba z nią rozmawiać, ale lepiej nie zaczynać tematu, bo zaraz zrobi się niezręcznie.

O pieniądzach się nie mówiło. A potem dziwimy się, że trudno nam je wyceniać

Wiele z nas wychowało się w domach, w których pieniądze były tematem tabu. Dorośli szeptali o nich półgłosem, przy zamkniętych drzwiach albo między jednym talerzem rosołu a drugim zdaniem: „dzieci nie muszą wiedzieć”.

A już dziewczynki? Dziewczynki miały być grzeczne, miłe, pomocne, skromne. Miały nie wychodzić przed szereg. Nie mówić za dużo. Nie chwalić się. Nie pytać, ile kto zarabia. Nie upominać się.

Nie wiem jak Ty ale ja pamiętam taką sytuację z dzieciństwa – wchodzę do pokoju, gdzie dorośli rozmawiają o rachunkach. Z zaciekawieniem się przysłuchuję i wypalam: No przecież można zacząć coś dodatkowego robić, skoro nie starcza na rachunki. Po czym wujek spoglądając na mnie pyta: Po co Ci się tym kłopotać? Dziewczynki powinny uczyć się jak dom prowadzić a nie więcej zarabiać.

A potem te dziewczynki dorastają, zakładają firmy, tworzą oferty, robią świetną robotę i nagle mają powiedzieć klientowi: „moja usługa kosztuje 3500 zł”.

I co się dzieje?

Włącza się cały rodzinno-społeczny chór z lat 80., 90. i wczesnych 2000:

• „Nie przesadzaj”
• „Kto ci tyle da?”
• „Ludzie nie mają pieniędzy”
• „Pieniądze szczęścia nie dają” (to moje ulubione 😉)
• „Nie wypada tak mówić o kasie”.

No i kobieta, która godzinę wcześniej była ekspertką, właścicielką firmy i ogólnie królową Excela, nagle przy wycenie zamienia się w niepewną uczennicę przy tablicy.

To nie zawsze jest problem z cennikiem. Czasem to problem z historią

Psychologia pieniędzy mówi coś bardzo niewygodnego: nie zarządzamy wyłącznie liczbami. Zarządzamy też przekonaniami, emocjami, pamięcią i tym, co przez lata uznałyśmy za „normalne”.

Twoja osobista historia z pieniędzmi to może być tylko mały fragment wielkiej historii świata. Ale dla Ciebie ten fragment bywa filtrem, przez który patrzysz na bezpieczeństwo, ryzyko, pracę, sukces i własną wartość.

Jeśli w domu pieniądze oznaczały napięcie, możesz dziś napinać się przy każdej rozmowie o cenie.

Jeśli słyszałaś, że „bogaci są pazerni”, możesz nieświadomie sabotować większy dochód, żeby przypadkiem nie stać się „taka jak oni”.

Jeśli pochwałę dostawałaś za bycie pomocną, a nie za bycie sprawczą, możesz mieć odruch dawania więcej, niż klient kupił. Gratisowa konsultacja, dodatkowy plik, pół godziny po czasie, jeszcze jedna poprawka. Bo przecież „tak głupio odmówić”.

Nie, to nie jest strategia sprzedaży. To jest emocjonalny abonament na przemęczenie.

Liczby pokazują, że to nie jest tylko „moja fanaberia”

Z badań Mastercard „Kobiety i Finanse 2024” wynika, że tylko 15% Polek deklaruje całkowitą kontrolę i sprawczość finansową, a 57% mówi o niej „w pewnym stopniu”. Jednocześnie 43% kobiet sygnalizuje brak pewności siebie w podejmowaniu decyzji finansowych. I tu robi się ciekawie, bo to już nie jest historia jednej kobiety, która „nie ogarnia”. To jest społeczny wzór, z którym wiele z nas próbuje prowadzić biznes, negocjować stawki i budować dochód[1].

Ten sam raport pokazuje, że prawie co trzecia Polka czuje się przytłoczona sprawami finansowymi, a 30% doświadcza stresu i niepokoju, kiedy myśli o pieniądzach. Do tego 45% kobiet przyznaje, że otwarte rozmowy o pieniądzach nie są w ich otoczeniu powszechne, a 31% obawia się, że zostanie źle odebrana, jeśli zacznie mówić o swoich finansach[2].

No to teraz wyobraźmy sobie kobietę, która ma ustalić cenę swojej usługi. Ma być spokojna, pewna, rzeczowa i jeszcze najlepiej uśmiechnięta. A w tle jej układ nerwowy robi mały festiwal paniki pod hasłem: „zaraz ktoś pomyśli, że jesteś bezczelna”.

Wycena usług to nie matematyka. To test granic

Oczywiście, w wycenie są liczby. Koszty, czas pracy, podatki, doświadczenie, wartość efektu, pozycjonowanie, rynek. To wszystko jest ważne.

Ale w praktyce wycena bardzo często rozbija się nie o kalkulator, tylko o zdanie: „czy ja mogę tyle wziąć?”.

I tu jest pies pogrzebany, a właściwie cała hodowla psów.

Bo „czy ja mogę?” to nie jest pytanie biznesowe. To jest pytanie o pozwolenie.

A kto ma Ci je dać?

Klient? Rynek? Mama? Koleżanka, która zawsze uważa, że wszystko można taniej? Ten pan z internetu, który pisze „drogo” pod każdą ofertą, choć i tak nigdy nie był Twoim klientem?

Wycena usług to moment, w którym sprawdzasz, czy traktujesz swój czas poważnie.

Jeśli pracujesz z klientką godzinę, ale wcześniej przygotowujesz materiały, analizujesz jej sytuację, wykorzystujesz dwadzieścia lat doświadczenia, bierzesz odpowiedzialność za proces i jeszcze po spotkaniu myślisz o rozwiązaniu pod prysznicem, to nie sprzedajesz „godzinki rozmowy”.

Sprzedajesz kompetencję, diagnozę, skrót drogi, bezpieczeństwo decyzji i efekt, do którego ktoś sam dochodziłby miesiącami.

Tylko trzeba sobie na to pozwolić.

Finansowy sabotaż ma często bardzo elegancką sukienkę

Sabotowanie dochodu nie zawsze wygląda jak chaos. Czasem wygląda bardzo profesjonalnie.

Na przykład:

• Zaniżasz ceny, bo „na razie budujesz markę”. Tylko że to „na razie” trwa trzeci rok.
• Dajesz rabat, zanim klient o niego poprosi. To jest dopiero magia: sama negocjujesz przeciwko sobie.
• Nie pokazujesz cennika, bo „najpierw musisz dopracować ofertę”. Oferta była dopracowana już dwie wersje temu, ale lęk przed oceną poprosił o jeszcze jedną tabelkę.
• Robisz za dużo w pakiecie, bo chcesz, żeby klient był zadowolony. Klient jest zachwycony, Ty jesteś wykończona, a konto bankowe mówi: „czy my się znamy?”.
• Kupujesz kolejny kurs o sprzedaży, zamiast wysłać trzy konkretne propozycje współpracy. Bo nauka bywa czasem bardzo elegancką formą odwlekania.

I nie piszę tego z wyższością. Piszę to jako Wiedźma Biznesu, która widziała już niejedną świetną kobietę chowającą genialną usługę za zdaniem: „jeszcze nie jestem gotowa”.

Kobiety nie potrzebują kolejnego zawstydzania. Potrzebują jasności

Raport Raisin pokazuje, że kobiety często zarabiają zbyt mało, żeby systematycznie oszczędzać i inwestować większe kwoty, a jednocześnie nie porzucają idei oszczędzania i inwestowania — często odkładają decyzje do momentu, aż poprawi się ich pozycja finansowa. Wskazuje też, że niską sprawczość finansową kobiet wzmacniają stereotypy, według których kobieta nie powinna angażować się w zarządzanie pieniędzmi ani podejmować ryzyka[3].

I to jest ważne, bo bardzo łatwo powiedzieć kobietom: „bądźcie odważniejsze”. Tylko że odwaga bez narzędzi bywa zwykłym skokiem na główkę do basenu, w którym ktoś zapomniał nalać wody.

Kobiety nie potrzebują kazania pod tytułem „po prostu zarabiaj więcej”. Potrzebują języka, którym mogą o pieniądzach mówić bez wstydu. Potrzebują zrozumiałych zasad. Potrzebują policzyć, ile kosztuje ich praca, ile kosztuje ich zmęczenie i ile kosztuje wieczne „jakoś to będzie”.

Bo „jakoś to będzie” to nie strategia. To zaklęcie. A z zaklęciami, jak wiadomo, trzeba uważać.

Jak pracować z przekonaniami o pieniądzach, żeby nie sabotować własnej ceny?

Nie zaczynaj od wielkiej rewolucji. Zacznij od trzech rzeczy.

1. Złap swoje zdanie startowe

Dokończ bez cenzury:

„Pieniądze są…”
„Bogate kobiety są…”
„Kiedy mówię cenę, czuję…”
„Nie mogę zarabiać więcej, bo…”

To nie jest test na mądrą odpowiedź. To jest latarka. Masz zobaczyć, co siedzi w kącie.

Jeśli zobaczysz zdanie: „Pieniądze są źródłem kłótni”, to nic dziwnego, że unikasz rozmów o cenie. Jeśli zobaczysz: „Muszę ciężko pracować, żeby zasłużyć”, to nic dziwnego, że robisz za dużo i kasujesz za mało.

2. Oddziel wartość od sympatii

To jest bardzo ważne: klient nie musi Cię pokochać, żeby zapłacić. Ma rozumieć wartość Twojej usługi.

Wiele kobiet myli dobrą relację z koniecznością bycia „miłą cenowo”. A potem ich biznes przypomina pensjonat z pełnym wyżywieniem emocjonalnym: każdy dostaje dokładkę, tylko właścicielka nie ma kiedy zjeść.

Cena nie jest aktem agresji. Cena jest informacją.

3. Policz cenę braku ceny

To jest ćwiczenie, które polecam szczególnie kobietom usługowym.

Ile kosztuje Cię zaniżona wycena?

Nie tylko finansowo. Także energetycznie.

Ile dodatkowych godzin musisz pracować, żeby „dobić” do potrzebnego przychodu?
Ile zleceń bierzesz, których nie powinnaś brać?
Ile razy zgadzasz się na klienta, który od początku pachnie problemem?
Ile razy mówisz „tak”, a potem Twoje ciało mówi „czyś Ty oszalała”?

Bo zaniżona cena rzadko kończy się tylko niższym przelewem. Ona często kończy się przeciążeniem, frustracją, spadkiem jakości i tym cichym żalem: „ja tyle daję, a oni tego nie doceniają”.

Pieniądze to nie test Twojej wartości

Największe nieporozumienie polega na tym, że wiele kobiet traktuje cenę jak ocenę siebie.

Ktoś kupił – jestem dobra.
Ktoś nie kupił – może przesadziłam.
Ktoś powiedział „drogo” – trzeba się schować pod koc i przemyśleć całe życie zawodowe.

Nie.

Cena to element modelu biznesowego. Nie diagnoza Twojej osobowości.

Jeśli ktoś nie kupuje, to może nie mieć potrzeby, budżetu, gotowości albo zwyczajnie nie być Twoim klientem. I świat się od tego nie kończy. Naprawdę. Nie przyjeżdża komisja do spraw zbyt wysokich cen i nie zabiera Ci pieczątki przedsiębiorczyni.

Twoim zadaniem nie jest być dostępna cenowo dla wszystkich. Twoim zadaniem jest zbudować ofertę, która ma sens dla właściwych osób i zapewnia Tobie dochód, a nie tylko zajęcie.

Nie pytaj, czy możesz tyle kosztować. Zapytaj, ile kosztuje Cię to, że od lat kosztujesz za mało.

Wiedźma Biznesu / Sylwia Petryna
Mentorka EMCC Senior Practitioner, przedsiębiorczyni od 23 lat, właścicielka Petra Consulting, prezeska Petra Advising sp. z o.o., autorka książek „Jesteś wystarczająca. Odblokuj swoją moc i uwierz w siebie” oraz „My name is Woman… BiznesWoman”.

Instagram: @wiedzma_biznesu
Facebook: @wiedzmabiznesu
www.wiedzmabiznesu.pl

[1] https://www.mastercard.com/news/europe/pl-pl/centrum-prasowe/aktualnosci/pl-pl/2024/marzec/raport-mastercard-kobiety-i-finanse-jak-polki-oceniaja-swoja-pozycje-finansowa/

[2] https://www.mastercard.com/news/europe/pl-pl/centrum-prasowe/aktualnosci/pl-pl/2024/marzec/raport-mastercard-kobiety-i-finanse-jak-polki-oceniaja-swoja-pozycje-finansowa/

[3] https://www.raisin.com/pl-pl/wiedza-finansowa/kobiece-finanse/