Decyzja, której nie podejmujesz, też jest decyzją

Od sześciu miesięcy wiesz, że powinnaś zakończyć tę współpracę. Ale jakoś nigdy nie ma dobrego momentu. Może następny projekt będzie inny. Może sama odejdzie. Może to przesada i trzeba być bardziej profesjonalna. Tymczasem co miesiąc wystawiasz jej fakturę i co miesiąc tracisz energię, którą mogłabyś przeznaczyć na trzy inne klientki.

Nie podjęłaś decyzji o zakończeniu współpracy. Ale podjęłaś decyzję o jej kontynuowaniu. Tylko że tej drugiej nikt tak nie nazywa.

Prokrastynacja decyzyjna nie wygląda jak unikanie

Większość ludzi kojarzy prokrastynację z odkładaniem zadań, które trzeba zrobić. Prokrastynacja decyzyjna jest subtelniejsza i przez to trudniejsza do zauważenia, bo nie objawia się bezczynnością. Objawia się działaniem zastępczym.

Zamiast podjąć decyzję o podwyżce cen, robisz research rynkowy po raz piąty. Zamiast zdecydować, czy zmienić ofertę, rozmawiasz o tym z kolejną koleżanką. Zamiast zakończyć współpracę z klientką, która Cię wyczerpuje, piszesz w notatniku, że „trzeba to przemyśleć.” Zamiast zdecydować, czy inwestować w kurs, zbierasz opinie od osób, które tego kursu nie robiły.

To wszystko wygląda jak odpowiedzialność, staranność czy rozsądek. W rzeczywistości jest unikaniem decyzji, która wiąże się z ryzykiem, oceną lub konsekwencjami, których jeszcze nie znasz.

Psycholodzy nazywają to efektem status quo: naturalna tendencja ludzkiego mózgu do preferowania obecnego stanu rzeczy nad zmianą, nawet jeśli zmiana byłaby korzystna. Mózg postrzega każdą decyzję jako potencjalną stratę, bo każdy wybór zamyka inne możliwości. Więc wybiera brak wyboru, który subiektywnie czuje się jak zachowanie wszystkich opcji otwartych.

Tyle że nie zachowuje. Po prostu oddaje decyzję czasowi. A czas podejmuje ją za Ciebie, zwykle w najgorszym możliwym momencie.

Trzy decyzje, które odkładasz najczęściej

Podwyżka cen

Wiesz, że Twoje ceny są za niskie. Wiedziałaś to już sześć miesięcy temu. Może rok temu. Twoje koszty wzrosły, Twoje doświadczenie wzrosło, a Twój cennik stoi w miejscu, bo nigdy nie ma idealnego momentu na zmianę.

Klientki są przyzwyczajone do obecnych stawek. Właśnie kończysz trudny projekt i nie chcesz teraz wprowadzać napięcia. Może lepiej poczekać do nowego roku, do nowej oferty, do momentu, kiedy będziesz miała więcej pewności siebie.

Tymczasem każdy miesiąc z zaniżoną ceną to konkretna strata przychodu. Jeśli Twoja stawka godzinowa jest o sto złotych za niska i pracujesz sto godzin miesięcznie, to dziesięć tysięcy złotych rocznie, których nie masz. Nie dlatego, że ktoś Ci je zabrał. Dlatego, że nie podjęłaś decyzji.

Zmiana oferty

Masz usługę, którą sprzedajesz od kilku lat. Przynosi przychód, ale coraz mniej Cię cieszy. Widzisz, że rynek się zmienił, że klientki potrzebują czego innego, że Ty sama chciałabyś robić coś nieco inaczej. Ale zmiana oferty to ryzyko. Co jeśli nowa wersja się nie sprzeda? Co jeśli stracisz klientki, które lubią to, co teraz masz?

Więc zostajesz z ofertą, której nie lubisz, obsługujesz klientki, które nie są tymi, z którymi chciałabyś pracować, i powoli tracisz energię do biznesu, który kiedyś Cię nakręcał.

Brak decyzji o zmianie jest decyzją o pozostaniu tam, gdzie jesteś. I ma swój koszt, który nie pojawia się na fakturze, ale jest widoczny w każdym poranku, kiedy siadasz do pracy bez entuzjazmu.

Zakończenie współpracy z klientką, która wyczerpuje

To najtrudniejsza kategoria, bo wiąże się bezpośrednio z relacją. Zakończenie współpracy z klientką, która płaci, ale wyczerpuje, uruchamia całą kaskadę lęków. Może to Twoja wina, że ta relacja tak wygląda. Może powinnaś lepiej zarządzać granicami. Może nie masz prawa narzekać, skoro płaci. Może to ostatnia klientka, jaką zdobędziesz, i jeśli ją zwolnisz, nie będzie kolejnej.

Więc zostaje. I zajmuje w Twoim kalendarzu i głowie miejsce, którego nie zostawia dla klientek, z którymi praca daje Ci energię zamiast ją odbierać.

Badania nad pojęciem kosztów utopionych, czyli środków już poniesionych, których nie można odzyskać, pokazują, że im więcej czasu i energii zainwestowałaś w relację, tym trudniej ją zakończyć, nawet jeśli kontynuowanie jej jest ewidentnie niekorzystne. Dobra uczennica w Tobie dodaje do tego warstwę lęku przed oceną: co ona pomyśli, co powie, czy nie uzna Cię za nieprofesjonalną?

Ile kosztuje niepodjęcie decyzji

Pokusa, żeby nie decydować, bierze się z przekonania, że brak decyzji jest neutralny. Że zostawiasz opcje otwarte. Że nic się nie zmienia.

Ale nic się nie zmienia tylko pozornie. Pod powierzchnią dzieje się kilka rzeczy jednocześnie.

Po pierwsze, czas mija i warunki się zmieniają, często na Twoją niekorzyść. Klientka, z którą powinnaś była zakończyć współpracę pół roku temu, zdążyła zająć miejsce w Twoim grafiku, które mogłaś przeznaczyć na coś innego. Ceny, których nie podniosłaś w pierwszym kwartale, nie podnosisz już w połowie roku, bo klientki są przyzwyczajone i moment minął. Oferta, której nie zmieniłaś rok temu, jest dziś jeszcze bardziej oderwana od kierunku, w którym chcesz iść.

Po drugie, niepodjęte decyzje zajmują przestrzeń mentalną. Każda sprawa, która wisi otwarta, każde „trzeba to przemyśleć”, każde „wrócę do tego”, to aktywny plik w Twoim mózgu, który zużywa energię nawet kiedy o nim nie myślisz. Psycholodzy nazywają to efektem Zeigarnik: niedokończone zadania i niepodjęte decyzje są w pamięci bardziej aktywne niż te zakończone. Twój mózg pracuje nad nimi w tle, czy tego chcesz, czy nie.

Po trzecie, brak decyzji wysyła sygnał Tobie samej. Że boisz się. Że nie ufasz swojemu osądowi. Że potrzebujesz jeszcze trochę czasu, danych, pewności. I z każdą kolejną odłożoną decyzją ta narracja o sobie trochę się umacnia.

Jak podejmować decyzje, których się boisz

Odróżnij decyzje odwracalne od nieodwracalnych. Jeff Bezos dzieli decyzje na dwa typy: drzwi jednokierunkowe, których nie można cofnąć, i drzwi dwukierunkowe, przez które można wrócić. Większość decyzji biznesowych, które odkładasz, to drzwi dwukierunkowe. Podniosłaś ceny i klientka odeszła, możesz to przeanalizować i wyciągnąć wniosek. Zmieniłaś ofertę i nie wyszło, możesz wrócić do poprzedniej albo zmodyfikować nową. Zakończyłaś współpracę z trudną klientką, możesz zbudować lepszą z nową.

Traktowanie odwracalnych decyzji jak nieodwracalnych to jeden z głównych powodów, dla których tak długo je odkładamy. Kiedy zauważysz, że decyzja, którą się boisz, należy do kategorii drzwi dwukierunkowych, poziom lęku automatycznie spada.

Wyznacz sobie datę decyzji, nie datę pewności. Pewność w większości przypadków nie nadejdzie. Możesz zebrać więcej danych, porozmawiać z kolejnymi osobami, przeczytać kolejny artykuł, i nadal nie będziesz pewna. Dlatego zamiast czekać na pewność, wyznacz sobie datę: do tej środy podejmuję decyzję w tej sprawie, z informacjami, które mam.

I dotrzymaj tej daty jak obietnicy danej klientce, bo decyzja dana samej sobie ma taką samą wagę.

Zapytaj: co się stanie, jeśli nic nie zrobię? To pytanie rzadko pada, bo skupiamy się na ryzyku działania, nie na ryzyku bezczynności. Tymczasem koszt niepodjęcia decyzji jest równie realny jak koszt złej decyzji, tylko rozłożony w czasie i przez to mniej widoczny.

Jeśli nie podniosę cen przez kolejny rok, co to oznacza finansowo? Jeśli nie zakończę tej współpracy przez kolejne sześć miesięcy, ile energii i czasu stracę? Jeśli nie zmienię oferty przez kolejne dwa lata, gdzie będę za dwa lata?

Kiedy widzisz koszt bezczynności tak samo wyraźnie jak koszt działania, decyzja staje się łatwiejsza.

Skróć horyzont eksperymentu. Zamiast decydować „czy zmieniam cennik na zawsze”, zdecyduj „czy testuję nową cenę przez trzy miesiące i sprawdzam reakcję.” Zamiast „czy kończę ten rodzaj usług na zawsze”, zdecyduj „czy przez kwartał nie przyjmuję nowych klientek na tę usługę i sprawdzam, czy mi tego brakuje.”

Małe, ograniczone czasowo eksperymenty obniżają próg wejścia i dostarczają danych, których żaden research zewnętrzny Ci nie da.

Oddziel decyzję od komunikacji. Często odkładamy decyzję, bo boimy się rozmowy, która po niej następuje. Zakończyć współpracę z klientką to jedno. Powiedzieć jej o tym, to drugie. Podnieść ceny to jedno. Napisać maila do obecnych klientek, to drugie.

Rozdziel te dwa kroki. Najpierw podejmij decyzję dla siebie. Potem zaplanuj komunikację. Mieszanie ich w jedno sprawia, że blokujesz się na etapie decyzji, bo podświadomie już przeżywasz trudną rozmowę, której jeszcze nie ma.

Kiedy już wiesz, a nadal nie działasz

Jest jedna sytuacja, która zasługuje na osobną uwagę. Kiedy wiesz, co powinna być właściwa decyzja. Czujesz to od miesięcy. Logika jest jasna, intuicja mówi to samo, a Ty nadal nie działasz. To już nie jest brak informacji – to jest lęk. I lęk nie zniknie przez zebranie kolejnych danych ani przez kolejną rozmowę z koleżanką. Zniknie tylko przez działanie, które go oswoi.

Psycholożka Susan Jeffers napisała kiedyś, że odwaga nie oznacza braku strachu. Oznacza działanie pomimo strachu. Czekanie, aż strach minie, zanim zaczniesz działać, jest strategią, która nigdy nie działa, bo strach przed decyzją mija dopiero wtedy, kiedy decyzja jest już podjęta.

Nie musisz być gotowa. Musisz zacząć.

Każda decyzja, której nie podejmujesz, jest cichą zgodą na to, żeby nic się nie zmieniło. Czasem to jest właśnie to, czego chcesz. Ale kiedy wiesz, że zmiana jest potrzebna, i mimo to czekasz na lepszy moment, pewność której nie masz i odwagę, która nie nadejdzie sama, pamiętaj jedno.

Czas podejmuje decyzje za Ciebie. Tylko że robi to bez Twojego udziału, bez Twoich wartości i bez Twojego planu. A może jednak to Ty powinnaś podejmować decyzje?

Artykuł przygotowała Agnieszka Marzęda