Po pierwsze – zastanów się czy jesteś Klientem swojej firmy – takim typowym. Jeśli tak, planowane działania czy projekty kreacji powinny Ci się podobać, jeśli nie – pamiętaj o tym. Poszukaj w swoim otoczeniu osób, które są typowymi Klientami twojej firmy i ich pytaj o zdanie. Pogódź się z tym, że twoje reklamy nie zawsze będą Ci się podobały, nie zawsze będą do Ciebie przemawiać. Ważne żeby podobały się twojej grupie docelowej (twoim obecnym i przyszłym Klientom).
Po drugie – zastanów się, jaki cel chcesz osiągnąć prowadzoną kampanią czy działaniami w danym roku. Pierwsze, co wydaje się najważniejsze, to zwiększenie sprzedaży, ale dobrze byłoby określić bardzo konkretnie cel. Na przykład: pozyskanie x nowych Klientów, zwiększenie sprzedaży o x% dotychczasowym Klientom, a może zwiększenie rozpoznawalności marki, a może pozyskanie Klientów z nowego segmentu rynku. Im bardziej precyzyjnie określisz cel działań, tym łatwiej będzie je zaplanować i kontrolować ich skuteczność.
Po trzecie – jak już wiesz, co chcesz osiągnąć, zastanów się do kogo będzie skierowana twoja reklama. Podobnie jak z celem, im więcej będziesz wiedział o grupie do której się zwracasz, tym łatwiej będzie budować skuteczne komunikaty.
I teraz dopiero zaczynamy zastanawiać się, jak dotrzeć do twoich Klientów. Jeśli wiesz kim oni są i co chcesz im powiedzieć, dobierz odpowiednie kanały komunikacji. Tu musisz pamiętać o kilku rzeczach:
– gdzie twoi Klienci szukają informacji
– jakie źródła informacji uważają za wiarygodne
– czy twój przekaz jest krótki czy długi
– gdzie (u kogo) twoi Klienci szukają rady, kto jest dla nich grupą opiniotwórczą
– jak sprawić, żeby Klienci nie zapomnieli o twoim przekazie.
Spróbujmy omówić to na przykładzie. Firma X ma bardzo skomplikowany produkt przeznaczony dla niewielkiej grupy odbiorców w starszym wieku. Podstawowym kanałem komunikacji jest czasopismo branżowe. Jednak osoby te, często o radę pytają swoje dzieci i wnuki. Dzieci i wnuki nie czytają czasopism branżowych – żeby sprawdzić, o co babcia pyta, sięgną po telefon i zaczną szukać w wyszukiwarce informacji. Dlatego, choć podstawowym kanałem jest pismo branżowe, trzeba działania uzupełnić o czytelną stronę i najlepiej jeden czy dwa artykuły w internecie, zdecydowanie uproszczone, ale podkreślające wiarygodność firmy.
Może być też inaczej – firma Y sprzedaje niedrogie produkty kupowane pod wpływem impulsu. Większość ich Klientów codziennie korzysta z komputera i z Facebooka, dlatego zdecydowali, że podstawowym kanałem komunikacji będzie Facebook. I przez pierwszych kilka miesięcy ta strategia sprawdzała się świetnie, potem jednak grupa do której docierała reklama nasyciła się i sprzedaż spadła. Zaczęto poszerzać grupę, szukać innych grup, które byłyby zainteresowane produktem – zainteresowanie było, ale nie dochodziło do kupna. Dlaczego? Bo pozostałe grupy były nieufne i jeśli czegoś nie widziały w sklepie, w gazecie, u kogoś, nie kupowały w internecie.
I tak jest bardzo często. Podejmując decyzję o tym, czy działania prowadzić online czy offline należy zdecydować, co będzie podstawowym kanałem komunikacji – gdzie trafi większość budżetu. Trzeba jednak ten kanał wspomóc innymi działaniami, często właśnie offline, jeśli podstawa to online, lub odwrotnie.
Bardzo wiele firm działa tylko w internecie, reklamują się też tylko w internecie, ale biorą udział w targach czy są patronami konferencji – to są działania offline zwiększające ich wiarygodność. Odwrotnie – firmy sprzedające swoje produkty tylko offline często mają strony, fanpage, choć większość Klientów pozyskują dzięki kuponom czy po prostu świetnej lokalizacji. Żyjemy w świecie rzeczywistym, choć coraz częściej przenosimy się w świat wirtualny i z reklamą jest tak samo. Jeśli nasze działania mają być skuteczne nie możemy zapomnieć o żadnym ze światów – powinniśmy być obecni i online i offline, większą uwagę poświęcając temu kanałowi, z którego korzysta większa liczba naszych Klientów.
Autor: Olga Wilińska
Olga Wilińska – Właścicielka firmy IBI.pl Olga Wilińska. Posiada 16 lat doświadczenia w branży poligraficznej i reklamowej. Członkini Lady Business Club.
