Elżbieta Knop: Dlaczego sprzedaż kojarzy się ze strachem?

Wielu z nas już na samo słowo sprzedaż albo sprzedawca reaguje negatywnie. Oczyma wyobraźni widzimy kogoś, kto usiłuje nam, za wszelką cenę, wcisnąć zupełnie niepotrzebny towar albo zwyczajnie nas oszukać. Zawód ten nie kojarzy nam się z prestiżem, a już na pewno nie wydaje się dochodowy. Przez takie konotacje na temat rynku sprzedażowego trudniej nam rozpocząć działania. Nikt z nas na własne życzenie nie chce zostać oszustem i manipulatorem!

sprzedaż elżbieta knop

Skąd biorą się nasze negatywne skojarzenia na temat sprzedaży?

To proste: z braku umiejętności odmawiania. Skąd ten wniosek? Często znajdujemy się w sytuacji, gdy ktoś usiłuje namówić nas na zakup towaru. Niezależnie od tego, czy dzieje się to przez telefon, osobiście, za pomocą reklamy, czy maila, często dopada nas brak umiejętności odmawiania. Czujemy się winni i zobowiązani, a jednocześnie wiemy, że sprzedawca, czasami dość nachalnie, usiłuje nam wmówić, że czegoś potrzebujemy. Ten dysonans prowadzi do tego, że złościmy się na sprzedającego i tym samym tworzymy bardzo negatywny wizerunek branży we własnych oczach.

Kluczem do wyjścia z tej pułapki jest praca nad asertywnością. Dlatego daj sobie prawo do decyzji i odmowy przy jednoczesnym poszanowaniu drugiego człowieka. To w końcu od Ciebie zależy, czy przyjmiesz to, co jest Tobie oferowane. To tylko propozycja i masz prawo jej nie przyjąć oraz odmówić.

Zaufanie buduje relacje – strach tworzy mur

Jeśli tylko zdasz sobie z tego sprawę, zrozumiesz jak kluczowe znaczenie w procesie sprzedaży ma budowanie relacji opartej na zaufaniu. Sprzedawcy często boją się odrzucenia, hejtu czy wyśmiania. A ten strach najczęściej wynika, nie tyle z braku kompetencji, a z braku pewności siebie. Nad tym zagadnieniem należy bardzo intensywnie pracować, żeby nie znaleźć się w sytuacji, w której sami blokujemy swój potencjał. Brak tej wiary może skutkować wycofaniem na bezpieczne pozycje, które niestety ograniczają wzrastanie i rozwój człowieka. Pamiętaj, że sprzedaż to nie tylko rozwiązywanie problemów Klienta, ale także spełnianie marzeń, a tych nie warto odrzucać!

To, jak myślisz, wiele mówi o Tobie

Stabilne, optymistyczne oraz sympatyczne osoby zazwyczaj wzbudzają większe zaufanie. Są spokojne zrównoważone i doskonale wiedzą, do jakiego celu zamierzają dość. Nie boją się ryzykować. Starają się zaprezentować swój produkt lub usługę wykorzystując wszystkie swoje najlepsze cechy. Z tego tytułu im bardziej jesteśmy ich świadomi tym łatwiej i precyzyjniej się nimi posługujemy. Klienci są niezwykle wyczuleni na manipulacje i tak zwaną grę na fałszywej nucie. Intuicyjnie wyczuwają sztuczne uśmiechy oraz fałszywe gesty. Jeśli postawimy na rozwój swojej osoby będziemy doskonale wiedzieli, które cechy własnej osobowości należy wyeksponować, a które z kolei należałoby stonować, aby doprowadzić sprzedaż do końca realizując oczekiwane efekty.

Jeżeli to Ty jesteś sprzedawcą, to staraj się bardziej!

Wielu sprzedawców wykonuje codziennie te same czynności. Niejako bezmyślnie podążają z nurtem kolejnego dnia. Ci, którzy osiągnęli sukces, wiedzą, że to nie wystarczy. Robienie tego, co wszyscy, w taki sposób, w jaki wykonują to wszyscy inni, gwarantuje przeciętność. W najlepszym wypadku. Osoba skoncentrowana na sukcesie musi działać bardziej! Staraj się wyróżniać.

  • Zastanów się, jak dodatkowo mógłbyś zadowolić swoich klientów?
  • Co sprawiłoby im radość?
  • Jak mógłbyś im pomóc?

Ten sposób myślenia będziecie wyróżniał nie tylko na tle innych, ale również spowoduje, że zmienisz swoje nastawienie. Twoja praca będzie działaniem dla ludzi. Razem będziecie kroczyć do wspólnego celu, którym z jednej strony jest sprzedaż, ale z drugiej zaś zadowolenie kupującego.

Trenowanie wewnętrznego hartu ducha jest niejako narzędziem, dzięki któremu pokonasz strach. Pamiętaj, że boją się nie tylko sprzedawcy – odrzucenia, ale również klienci – odmowy. W procesie socjalizacji w naszej kulturze nie jesteśmy uczeni odmawiania bez poczucia winy. Jednakże sprzedaż, jako taka, jest nieodłącznym elementem funkcjonowania w dzisiejszym świecie, dlatego musimy nauczyć się, jak sobie z nią radzić. Nie dajmy się więc zwieść płytkim skojarzeniom związanym z obsługą klienta i przyjrzyjmy się schematom, w których działamy podczas sprzedaży.

Autor:  Elżbieta Knopp – ekspert z zakresu komunikacji i zarządzania zespołem, coach mentor. Właścicielka Favo Sp. z o.o. Prowadzi konsultacje indywidualne oraz warsztaty z komunikacji w zespole. Pracuje z firmami, które posiadają już zespół lub z tymi, które chcą dopiero go zbudować. Uczy zarządzania zespołem poprzez klarowną komunikację. Pomaga budować zespoły nie zapominając o relacjach. W swojej pracy przede wszystkim uważnie słucha klientów i reaguje w odpowiednim momencie na ich potrzeby i oczekiwania w zależności od ustalonych celów. Motywuje i inspiruje do aktywnego działania.

Przeczytaj także inny artykuł autorki Skuteczna komunikacja drogą do sukcesu oraz Jak usprawnić zrozumienie i komunikację w zespole