W wielu firmach, z którymi pracuję, za sprzedaż i marketing odpowiadają dwa oddzielne działy. I każdy z nich ma określone plany do wykonania – promocyjne i sprzedażowe.
Najlepszą opcją, przede wszystkim dla wyników firmy, jest ścisła współpraca obu działów. Jednak często spotykam się wręcz z rywalizacją w obrębie firmy – który dział przyprowadzi do niej większą liczbę klientów. Z pozoru wydaje się, że oba grają do tej samej bramki, jednak najczęściej każdy chce być „zosią samosią”. Taki stan odpowiada najczęściej za powstanie niezdrowej rywalizacji w obrębie samego przedsiębiorstwa. Działy nie „walczą” tylko z konkurencją, ale zaczynają „walkę” również wewnątrz organizacji. Nie tędy droga.
Do osiągania najlepszych wyników potrzebna jest dobra strategia. Taka, która pomaga pracownikom, jak również ich przełożonym, w kontrolowaniu bieżącego stanu rzeczy, a także we wprowadzaniu korekt do działań. Wszak wszystkie one prowadzą do realizacji określonego celu sprzedażowego, wypełnianego na koniec roku.
Wszystkie działania, będące składową strategii, najlepiej omówić np. na początku roku, a potem co kwartał. Jest to potrzebne do tego, aby wyniki firmy były dużo lepsze, niż w momencie gdyby te działania prowadzone były oddzielnie przez oba działy. Najlepiej również wpuścić do środka osobę z zewnątrz, która również pozwoli dostrzec słabe punkty, w których cele jednostki rozmijają się z celami organizacji. Taka osoba również może z powodzeniem audytować pracę działów. Nie ma nic gorszego, niż roztrwoniony budżet na działania kompletnie nieefektywne.
Dobrze opracowana strategia marketingowo – sprzedażowa:
- określi poszczególne role i zakres działań dla obu działów;
- pozwoli na opracowanie planu działania każdego działu z osobna;
- określi kluczowe wskaźniki, które będą brane pod uwagę przy zakończeniu każdego kwartału, czy dany cel został zrealizowany.
Działania online powinny być również uwzględnione przy opracowaniu tej strategii. Nie tylko „tradycyjny” marketing i „tradycyjna” sprzedaż. Obecnie wiele przedsiębiorstw z powodzeniem kontynuuje sprzedaż B2B poprzez online, niejednokrotnie z wyższym wynikiem sprzedażowym, niż miało to miejsce przy tradycyjnych kanałach dotarcia czy rozmowy. Dla rynku B2C te działania są jeszcze bardziej „oczywiste”, bowiem klienci przyzwyczaili się już, że część zakupów zrobią tylko online, albo po prostu nie są w stanie wyjść do tradycyjnego sklepu na przykład po prezent.
Czy zawsze idzie jak z płatka?
W wielu firmach, szczególnie usługowych, spotykam się z tzw. oporem materiału, czyli po prostu oporem pracowników przed pewnymi działaniami. Dobrze prowadzone działania online każdego tygodnia powinny przyprowadzać nowe leady do firmy. Jednak opór pracowników budzi wówczas wzmożony wysiłek, który muszą włożyć w obsługę takiego klienta. Np. pracownik, który obsługiwał do tej pory 10 klientów miesięcznie, po szeregu dobrych działań online ma obecnie 10 klientów tygodniowo do obsłużenia – przygotowania oferty, zadzwonienia, spotkania się, jest po prostu nieprzygotowany do takiego wysiłku i zaczyna unikać np. odbierania telefonów od potencjalnych klientów.
Jak szybko przyjdą efekty?
Strategia marketingowo – sprzedażowa powinna również określić szczegółowy harmonogram promocji produktów czy usług w określonym czasie. Należy wziąć tutaj pod uwagę, że np. działania SEO nie są działaniami prowadzonymi od czasu do czasu. Dlatego dalej modne przeświadczenie, że „pozycjonowanie nie działa” faktycznie może się tutaj sprawdzić – bo na efekty tych działań trzeba po prostu poczekać. Dlatego planując działania na kolejny rok, musimy przewidzieć, że efekty mogą pojawić się np. za 3 miesiące, i wdrażać je po prostu z wyprzedzeniem. Działania promocyjne „ad hoc” można prowadzić tylko korzystając z form płatnej reklamy. Działania takie również nie powinny ulegać ogromnym modyfikacjom, niejednokrotnie o 180 stopni, bowiem znowu okaże się że jednak nie zadziałało. Dlatego, jeśli w kolejnym roku chcielibyśmy wypromować np. 3 nowe usługi, bądź maszyny/produkty – zacznijmy pierwszy promować np. zaraz na początku roku, a kolejne w odstępach dwóch, trzech miesięcy. Dzięki temu, mamy ciągłość promocji na stronie internetowej, ciągłość zmian w jej obrębie (a taki „administracyjny ruch” wyszukiwarka Google lubi), jak również możliwość sukcesywnego wdrażania pracowników w nowy, bardziej absorbujący, tryb pracy.
Co ważne, jeśli w obrębie organizacji nie posiadamy wyodrębnionego działu i specjalisty dbającego o naszą stronę internetową, o jej atrakcyjność, a przede wszystkim poprawność względem wyszukiwarki – zdecydujmy się na współpracę z osobą z zewnątrz. Osobą, która pomoże ustalić plan działania, podzieli zakres obowiązków pomiędzy poszczególne działy, i docelowo wszystko zepnie w idealnie pracującą maszynerię, zapewniającą naszemu przedsiębiorstwu stały napływ nowych klientów.
Autor: Agata Wojcik – Prezes Platinium Wave Sp. z o.o., zajmującej się pozycjonowanie stron oraz właścicielka Dream Home Mauritius, związanej z branżą nieruchomości. Od ponad 10 lat zajmuje się marketingiem internetowym, a od 8 lat pozycjonuje strony internetowe. Więcej o autorce >>>TUTAJ<<<
Inne artykuły autora:
